资格的深度显然仍然是领先者和前景之间最明显的区别。它反映了公司可用于评估联系人商业潜力的信息水平：
潜在客户已经过基本资格认证，只有一些声明性数据（电子邮件、职能、公司）和行为数据（访问的页面、下载的资源）。这种资格通过营销互动逐渐丰富，但仍不足以准确评估潜在客户的业务潜力；
通过结构化评估网格（例如 BANT（预算、权限、需求、时机）、CHAMP 或 MEDDICC）系统地对潜在客户进行资格认定。这种系统化的资格认证将使验证商业标准成为可能，例如购买能力、决策权、项目进度等。
这种资格差异必然反映在操作处理中：销售线索（通常）由营销人员通过营销自动化场景进行管理，而潜在客户则受益于个性化的商业跟进。
需要知道的事情
从潜在客户到潜在客户的转变并不总是线性的。一个看似有前途的 土耳其 rcs 数据 潜在客户在初次交换后可能会被证明是不合格的（营销总监在您的 LinkedIn 页面上非常活跃，但承认不再有未来两年的预算）。在触发事件（新任首席执行官上任、失去历史供应商等）之后，“休眠”潜在客户可能会突然成为潜在客户。
潜在客户和潜在客户资格技术 BANT 方法（预算、权限、需求、时机）
BANT 方法由 IBM 在 20 世纪 50 年代创建，至今仍然是有条不紊地筛选潜在客户和潜在客户的参考。 “BANT”是一个缩写词，它是该方法的四个标准的首字母缩写：
预算：联系人是否有购买我们产品所需的财务资源？除了可用预算之外，我们还寻求了解预算分配过程（谁决定、何时决定、根据什么标准？）；
权威：我们对话者的决策水平如何？他是最终决策者、处方者还是普通用户？在 B2B 中，我们通常会绘制参与决策的所有利益相关者的地图；
需求（N eed）：潜在客户需求的确切性质是什么？该联系人是否已尝试使用其他解决方案来解决该问题？此阶段还允许您评估所表达的需求与您的报价之间的匹配度；
时间安排：项目的时间安排是怎样的？有期限吗？时机使得调整商业后续的节奏（并优先考虑潜在客户）成为可能。
尽管 BANT 方法因其简单和直观的一面而仍然被广泛使用，但它在上游未定义预算的长销售周期中显示出其局限性。因此，一些公司更愿意在解决预算问题之前从“NT”（需求和时机）开始……冒着陷入僵局的风险。
#2 MEDDICC 框架