吸引潜在客户和达成交易 之间的关键步骤经常被误解或完全忽略：潜在客户培育。随着 B2B 销售周期越来越长，在潜在客户仍处于研究和考虑阶段时对其进行教育和联系变得越来越重要。
在本周的“为什么我的潜在客户很差？”系列文章中，您将了解构建成功的培育活动的好处，例如更高的投资回报率 (ROI)，以及如何构建有效的潜在客户培育流程。
为什么潜在客户培育如此重要？
B2B 销售周期正在发生变化——具体来说，它变得越来越长。根据 DemandGen 2021 年的一份调查报告，55% 的受访者表示，去年他们的购买时间有所增加。1虽然更长的销售周期似乎是一件坏事（因为谁愿意等待更长时间才能达成交易？），但更长的研究阶段会为您提供更多的接触点和更多展示价值的机会。投资于潜在客户培育流程的公司会获得回报：需求生成策略专家报告称，培育的潜在客户比未培育的潜在客户购买量高出 47% 。2
潜在客户培育还让您有机会与不合格的 哥伦比亚 whatsapp 号码列表 潜在客户建立关系，这些潜在客户将来可能会更适合您的解决方案。使用培育电子邮件向尚未准备好的潜在客户提供个性化内容，您可以不断建立和维持这种关系，直到他们准备好购买。
如果做得正确，潜在客户培育可以帮助您与潜在客户建立和维持关系，并增加他们在做出选择时选择您的可能性。3
建立有效的潜在客户培育流程
成功的潜在客户培育流程主要围绕内容构建。DemandGen 调查询问了人们评估潜在提供商网站的三大标准，排名前三的答案是：
轻松获取与我的公司直接相关的内容（65%）
轻松获取定价和竞争信息（65%）
直接针对行业需求进行交流并展示专业知识 (55%)
为了充分利用与潜在客户的每个接触点，培育活动需要提供情境内容，直接说明买家面临的挑战以及他们在销售过程中所处的位置。根据潜在客户在销售渠道中所处的位置，他们会有不同的需求和知识水平。
例如，处于流程早期的潜在客户将需要更多针对其痛点的教育内容。在流程后期，思想领导力和让您与竞争对手区分开来的内容将鼓励潜在客户继续进入销售漏斗。潜在客户越接近漏斗底部，内容就越具体、越个性化。
内容映射（或将资源与潜在客户在购买旅程中所处的位置相匹配）可以帮助您与潜在客户建立关系，从而在每个接触点上展示价值，而不是简单地要求潜在客户预约或演示。内容应根据潜在客户的兴趣进行个性化，但每次联系的内容将根据他们参与营销的程度而有所不同。
自动化潜在客户培育
随着 B2B 买家越来越依赖数字资源，营销自动化软件已成为企业潜在客户培育流程的关键工具。根据 ZHAW 管理与法学院 2021 年的一项研究的参与者，对于团队而言，营销自动化的主要好处 包括节省重复任务的时间（49%）、提高潜在客户质量（39%）和提高转化率（37%）。4
借助自动化营销技术，营销人员可以深入了解客户的购买路径，了解客户在进入销售流程的下一步之前查看了哪些内容，以及最终促成转化的原因。然后，营销和销售可以合作开发当潜在客户采取特定行动时触发的自动化工作流程。
如果您是潜在客户培育领域的新手，自动化营销技术可能看起来是一个高级步骤，但投资它会带来巨大的好处，像 Ironaper 这样经验丰富的数字营销合作伙伴可以帮助您最终发展业务。
培育有助于建立和维持关系
随着买家的购买过程不断变化，没有利用潜在客户培育机会的企业将继续将距离转化稍远的可行潜在客户视为“坏”潜在客户。自动化潜在客户培育使团队能够与比手动方式更多的潜在客户保持联系。现在看起来不太合适的潜在客户可以加入长期潜在客户培育计划，该计划将继续为他们提供内容和参与机会，直到他们准备好选择退出或采取下一步行动。
如今的买家希望做更多研究，了解他们的选择，并选择真正了解他们的痛点和需求的供应商。您的企业与这些潜在客户建立和维持关系的最佳方式是通过强大的潜在客户培育流程。