大多数销售人员都经历过这样的经历：花时间寻找潜在客户，最后才发现自己并不适合。他们的预算可能太少，他们的业务可能属于错误的行业或规模，或者他们可能不是公司的决策者。
您可能认为不良线索是生活中的现实，但您可以采取很多措施来避免在不合格的线索上浪费时间。“不良”线索可能是营销策略不集中、针对错误的受众或缺乏有关购买群体的数据和见解的结果。
与翻开电话簿并主动给企业打电话相比，寻找、联系和培养潜在客户的方式已经发生了很大变化。疫情加速了从面对面会议到电话会议和 Zoom 会议的转变。此外，销售和营销团队可以使用 CRM 和营销技术，这使得定位合适的人并花时间与合格的潜在客户互动变得比以往任何时候都更容易。在本文中，我们将讨论如何创建潜在客户生成和培养流程，以剔除不合格的潜在客户并鼓励目标受众与您的企业互动。
了解如何打造合格的潜在客户
生成合格潜在客户的第一步是了解合格潜在客户对您 荷兰 whatsapp 号码列表 的业务意味着什么；您需要有经过充分研究的理想客户档案 (ICP)。ICP 类似于买方角色（通常用于 B2C 营销），但考虑到了 B2B 买方的复杂性。简而言之，B2B 买方通常具有群体购买决策、更长的购买周期和更高的价格点，因此如果您想有效地向他们推销，了解您的买方至关重要。
如果您尚未制定 ICP 来指导您的营销和销售团队，那么您需要在继续投资潜在客户开发之前制定它们。要开始此过程，您可以查看当前客户、他们的人口统计数据以及销售流程。采访销售团队以发现趋势和共同点，并深入研究市场力量以完善此群体。
有了可靠的 ICP，您将能够构建适合其需求的潜在客户生成流程，并将您与更有可能转化的企业联系起来。
生成合格的潜在客户
如今，成功的营销和销售团队明白一个关键点：潜在客户开发的目标应该始终是提高潜在客户的质量和相关性，而不是想尽一切办法增加潜在客户的数量。注重质量而非数量将带来更好的投资回报率，因为这些潜在客户很可能会转化为成交。
如今，潜在客户开发与十年前相比已经大不相同。75% 的买家表示，他们花费更多时间研究购买事宜，96% 的买家表示，供应商网站直接反映其行业需求并展示其所在领域的专业知识非常重要。
为了在此研究过程中与潜在客户建立联系，您的营销工作需要专注于创建以买家为中心的内容，以解决他们的痛点。搜索引擎优化、内容营销、付费广告和基于帐户的营销可以帮助您通过教育内容定位您的 ICP，并产生更多可能成为客户的合格潜在客户。
HubSpot 的一项研究表明，拥有博客的企业比没有博客的企业多收集了 68% 的潜在客户。如果您不投资内容来教育合格的潜在客户并展示如何解决他们的问题，那么您将继续吸引不合格的潜在客户并错失与目标市场的联系。
培育合格的潜在客户
一旦合格的潜在客户进入 CRM，许多公司就会将他们转交给销售团队，让他们深入了解功能或进行强行推销。然而，将潜在客户留在营销部门进行进一步培养非常重要。
与未培育的潜在客户相比，培育的潜在客户可带来 20% 的销售机会。买家看重的是了解他们需求的销售代表 - 因此，如果不花时间了解他们的痛点并向他们介绍您的解决方案，就推动合格的潜在客户做出购买决定，这并不是实现转化的最佳方式。
培养潜在客户还可以让您根据他们独特的挑战和角色定制您的信息，并收集有助于销售人员定制其宣传的见解。内容在此阶段仍然很重要 - 了解您的解决方案并相信您可以解决他们的问题的潜在客户更有可能转化。想象一下，向潜在客户提供博客文章或案例研究，以展示您在解决他们所遇到的问题方面的专业知识以及这会对他们对您公司的感受产生的影响。
即使是合格的潜在客户也可能尚未准备好购买；培育潜在客户可让您在 B2B 销售中较长的购买周期标准中与他们保持关系。
结论
如果您的潜在客户很差劲，请检查您用于生成和培育潜在客户的流程：它是否针对您的 ICP 量身定制？或者您的内容营销是否太过模糊，以至于无法为最有可能转化的潜在客户创造价值？
通过合作，您的营销和销售团队可以开发一个流程，以吸引和教育合格的潜在客户，而不会带来与您的解决方案不匹配的潜在客户。开发这样的流程需要时间、研究和持续改进，但它将产生比更分散的方法更好的投资回报率，后者需要销售人员花时间单独剔除不合格的潜在客户。