过去二十年来，销售和营销软件已成为大大小小的 B2B 公司的必备工具。如今，85% 的 B2B 营销人员使用客户关系管理系统 (CRM)，例如 Salesforce，57% 的 B2B 营销人员使用营销自动化平台，例如HubSpot。1
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公司使用这些工具来完善和定位他们的信息，以吸引目标买家，并从销售漏斗的顶部向下跟踪和培养潜在客户。组织在这种技术上投入了大量资金，相信他们的投资将通过提高潜在客户转化率和收入增长来收回成本。全球每年 CRM 实施的预计金额为 46 亿美元。2
然而，在实施技术平台时，存在许多障碍，既有技 沙特阿拉伯 whatsapp 号码列表 术障碍，也有人为障碍。早期的有害错误包括未正确定义和评分潜在客户、对杂乱数据清理不充分，以及系统设计与人类营销和销售用户的流程不一致。
数据问题会随着时间的推移而越积越多，使修复变得更加复杂和昂贵。如果没有经过适当的培训或激励，员工可能会误解他们在软件中看到的数据，或者认为系统太耗时或太混乱而根本无法使用。
考虑到潜在的陷阱，许多公司未能达到其销售和营销软件投资的最初期望也就不足为奇了。根据最近的一项研究，52% 的销售主管表示，他们的 CRM 让他们失去了潜在的收入机会。3与此同时，53% 的人表示，他们的销售团队对使用该技术增加的管理负担感到沮丧。只有一半的人表示，他们可以在其销售和营销技术堆栈中访问跨平台客户数据的综合视图。
存在这些问题的公司可能会面临培育不力或无效的风险，浪费时间和资源追逐不合格的潜在客户，并且无法发现和利用商机。优化的技术堆栈可以更好地协调通常孤立的销售和营销团队，这与更好的销售和营销 KPI 以及更高的收入相关。4
协调这些团队可以产生更有效的培育工作，这是许多 B2B 营销人员最关心的问题。在 Ironpaper 最近的 B2B 营销调查中，22% 的营销人员表示，潜在客户从他们的渠道中流失，因为他们无法让潜在客户充分参与。5
问题症状
受到失衡技术堆栈拖累的公司可能意识到他们有问题，尽管他们可能没有掌握全局，也不知道该做些什么。
以下是一些可能表明公司需要技术堆栈调整的常见症状。
归因：公司被迫猜测哪种营销和销售策略能产生最佳投资回报率 (ROI)。这可能源于混乱的客户数据以及脱节的应用程序和平台。6
快速拨号供应商：频繁联系软件供应商并付费让他们解决问题、添加新功能或进行其他更改的公司可能会存在更深层次的设计缺陷或错位。
缓慢购买：相对简单或便宜的产品的销售周期过长可能表明技术错位导致了潜在客户培育过程效率低下。
沟通中断：销售团队很难从 CRM 中快速收集关键线索信息，但无法回答诸如“哪些活动、事件或内容优惠让我们与这个特定的线索取得联系？”之类的问题。
结果不尽如人意：对销售和营销技术的投资似乎并没有在关键 KPI 中产生可接受的结果。
虽然销售和营销技术栈挑战的规模和复杂程度因公司而异，但结果却相似：技术阻碍了销售进展，而不是促进了销售进展。从小型企业到大型企业，训练有素的眼睛很可能能够发现有待改进的宝贵之处。
如果您的公司正面临本文详述的挑战，Ironpaper 可以提供帮助。请联系我们的团队讨论如何解决。