B2B 公司使用诸如“销售漏斗”、“买家旅程”或“买家生命周期”等术语来讨论潜在客户如何从潜在客户（或对 B2B 公司一无所知的人）转变为购买产品或服务的人。无论您使用哪个术语，内容在推动人们成为买家方面都发挥着重要作用。
由于 B2B 销售周期可能需要数周、数月甚至数年，因此公司必须利用内容作为接触点和提醒，以便潜在客户记住产品或服务的价值。企业提供有关潜在客户痛点的丰富博客文章、电子书、指南和其他教育材料，将自己定位为解决方案提供商，这有助于吸引更多潜在客户并完成更多销售。
考虑买家的旅程（或 B2B 销售漏斗）时需要考虑三个主要阶段。
意识阶段（漏斗顶部）：潜在客户开始 白俄罗斯 whatsapp 号码列表 意识到问题，并可能已经开始寻找解决方案。
考虑阶段（漏斗中部）：潜在客户考虑他们想要如何解决问题（或者他们是否要解决问题）。
决策阶段（漏斗底部）：潜在客户正在不同的供应商之间进行选择。
82% 的买家查看了中标供应商的至少五篇内容（Forrester）
公司必须在所有三个阶段提供充足的内容，以推动潜在客户进入漏斗，直到他们最终成为客户。在本博客中，我们将讨论“考虑阶段”或漏斗中间的内容。公司经常将此内容与属于认知阶段的内容混淆，因此必须区分买家旅程中的差异，并专注于为潜在客户创建正确的资产，并为考虑级内容提供适当的消息传递。
为什么要在漏斗中间使用内容
漏斗中间的内容可以让潜在客户在考虑各种解决方案以解决他们目前的问题时有所了解。然而，最重要的是所提供的信息增加了价值。47% 的买家在与销售代表接触之前会与三到五条内容互动，这表明买家在做出购买决定之前想要了解内容。考虑到这一点，公司需要提供足够的考虑层面的内容来帮助他们做出决定。
此外，68% 的消费者在消费了内容后对品牌的印象更加积极（iMedia Connection），因此内容可以将潜在客户与公司联系起来。我们的想法是提供内容优惠，帮助这些潜在客户选择您的解决方案；然而，并非所有形式的信息都能引起潜在客户的共鸣。例如，一些公司陷入了使用过于自私的语言或专注于自己的业务、服务或产品而不是买家的陷阱。
重点介绍他们可以在组织内实施的解决其问题的策略。您可以提及您的服务，但请注意不要给人留下过于推销的感觉。在描述服务或产品功能时，请务必突出买家的利益，并尝试使用统计数据或证据点来证明其有效性。
在漏斗中间增加价值的内容类型
此时，潜在客户很可能已经阅读了您的博客并浏览了您的社交媒体帖子，他们现在准备好获取更多以解决方案为中心的资产。以下是考虑级别的内容类型，可帮助将潜在客户推向决策阶段。
白皮书： 白皮书对漏斗中部的潜在客户最有吸引力。76% 的买家表示，他们愿意交换信息以访问白皮书。白皮书可以有多种形式 - 从对行业趋势的分析到关于特定政策的长篇事实说明书。报价可以详细说明您的产品或服务如何帮助他人，或包括有关公司及其起源的事实。
案例研究： 57% 的受访买家表示他们愿意提供自己的信息来获取案例研究。案例研究证明了您的产品或服务的价值，因为它展示了其他人如何使用它。读者可以看到您的公司如何支持另一个客户，并认识到您提供的技术的潜力。了解 如何撰写 B2B 案例研究。
数据表：这是用数字展示您的价值的好方法。数据表（也称为事实表）可以展示您对所要解决的问题的了解以及贵公司解决问题的能力。客户喜欢提供统计证据的数据表，以说明贵公司为何具有竞争优势。
深入指南或网络研讨会： 79% 的 B2B 潜在客户会填写表格以参加信息丰富的网络研讨会。考虑提供深入指南来配合网络研讨会或为无法参加演示的个人提供。网络研讨会不一定需要讨论您的技术，而是从整个行业的角度看待问题和解决方案。它将展示您在该领域的专业知识，并为潜在客户提供有价值的信息。
演示视频： 演示视频可能更适合在决策阶段使用，但一些 B2B 买家希望在决策过程的早期阶段使用。一对一演示视频为您提供了一种展示产品或服务并回答潜在客户任何问题的方式。它还表明您愿意放弃时间和资源来赢得买家。
其他内容考虑：
有针对性的培育电子邮件
基于角色或行业特定的内容，使买家需求与您的方法、理念或独特性格保持一致
教育电子书
解决方案预告视频
展现你优势的思想领导力内容
作品集或其他证明点
显示价值、节省或投资回报率的计算器
学习课程
记得为买家的旅程增加价值。
最有效的 内容营销关注买家的需求，应该激励、教育、引导、告知、证明和建立信任。对于B2B 内容营销 尤其如此 ——内容必须为买家的旅程提供具体的帮助。
无论您决定在漏斗中间提供哪种类型的内容，请记住为潜在买家增加价值。此时，他们对问题相对熟悉，并且希望了解如何找到解决方案。使用内容，您可以提供深入的分析，帮助他们更好地了解不同的解决方案，并最终了解您的公司为何与众不同。