Как ваши клиенты помогают направлять сообщения о вашем продукте

[muskanislam99]

Если вы похожи на большинство людей, вы используете десятки инструментов дома и на работе в течение дня. Теперь спросите себя: как часто вы используете инструмент, предназначенный для одной задачи, чтобы помочь выполнить другую задачу?

Примеры этого повсюду вокруг нас. Вы когда-нибудь использовали клейкую ленту? Держу пари, что да. Вы использовали ее для закрепления или ремонта воздуховода? Держу пари, что нет.

То же самое происходит с программным обеспечением B2B. Я когда-то работал в компании, которая использовала простую систему тикетов «запрос-выполнение», разработанную для служб ИТ-поддержки, чтобы обрабатывать запросы креативной команды. У них уже было программное обеспечение, и запрос на дизайн логотипа и запрос на помощь с технической проблемой следуют довольно похожему процессу.

Когда вы создаете сообщения о продукте для ваших телефонная база данных клиентов и потенциальных клиентов, вы, вероятно, фокусируетесь на том, для чего предназначены ваши продукты и услуги. Вопрос в том: какие возможности вы упускаете?

Подпишитесь на Demand Gen Digest
Пять тактик, которые помогут понять, как используются ваши продукты
Даже если у вас нет ресурсов для проведения фокус-групп и конференций пользователей, у вас все равно есть возможность понять, как ваши клиенты используют ваши продукты, и использовать эту информацию для информирования о вашем продукте.

Голос клиента
Прослушивание записей звонков по продажам и звонков в службу поддержки клиентов — один из лучших способов поставить себя на место потенциальных и реальных клиентов. Эти разговоры — ценная возможность услышать, как потенциальные и реальные клиенты говорят о том, как они используют ваши продукты, о потенциальных вариантах использования вашего продукта, что им нравится и что им не нравится.

Понимание функций, которые они используют, возможностей, о которых они не знали, что вы их предлагаете, и трудностей, с которыми они сталкиваются при использовании или получении одобрения на покупку, — все это может помочь вам создать эффективное сообщение о продукте.

В TechnologyAdvice наши отделы продаж и маркетинга регулярно прослушивают звонки клиентов по продажам. Это помогает им лучше понять проблемы, с которыми сталкиваются маркетологи B2B, как наши продукты находят отклик и какие возражения должна преодолеть наша команда в процессе продаж.

Данные службы поддержки клиентов
Видите все эти тикеты обслуживания клиентов по поводу одной из ваших функций? Это признак того, что есть проблема, которую нужно решить вашим менеджерам по продукту. Это также возможность разработать сообщения о продукте.

Плохое исполнение может быть причиной того, что определенная функция вызывает проблемы у клиентов, но это не единственное объяснение. Пытаются ли пользователи использовать функции, чтобы сделать то, для чего они не предназначены? Они не понимают, что делает эта функция, потому что сообщение было неясным?

Данные о вашем обслуживании клиентов дают представление о том, как клиенты используют ваш продукт и с какими проблемами они сталкиваются на этом пути. Используйте это с пользой в своем маркетинге.

Поговорите с вашим отделом продаж
Да, согласованность маркетинга и продаж является проблемой для многих организаций. И некоторые маркетологи с Марса, а некоторые продавцы с Венеры. Однако в конце дня вы люди, вы товарищи по команде, и у вас общие цели.

Вовлеченные торговые представители являются отличным источником информации о том, как их клиенты используют ваши инструменты и как потенциальные клиенты думают об их использовании. Продажи также могут обнаружить, что определенные сообщения лучше резонируют с клиентами или потенциальными клиентами, или они добились успеха, когда отклонились от ваших сообщений. Вы узнаете об этих случаях, только развивая отношения с продажами.

Поговорите со своими клиентами
Это правда, что 2020 год не был удачным для встреч с клиентами. Но пока эти разговоры не смогут снова происходить лично, они будут происходить виртуально.

Помимо одностороннего общения с клиентами, когда вы слушаете звонки, видеоконференции, виртуальные мероприятия и онлайн-сообщества позволяют вам общаться с вашими существующими и потенциальными клиентами. Любая информация, которую вы собираете о том, как люди используют ваш продукт — или хотели бы, чтобы они могли его использовать, — добавляет ценность.

Инструменты UX для наблюдения за работой ваших пользователей
Как много вы могли бы узнать о своих продуктах, о том, как люди их используют, и где люди сталкиваются с проблемами, если бы вы могли просто заглянуть им через плечо, пока они работают? Вы бы узнали довольно много о продукте, еще больше о пользователях и, возможно, что-то о личном пространстве в процессе.

Инструменты пользовательского опыта (UX), такие как Hotjar и FullStory, собирают данные об использовании продукта и превращают их в аналитику. Тепловые карты, основанные на данных пользовательского опыта, например, могут рассказать вам, что делают люди и что они могут попытаться сделать с вашими инструментами. Ваша команда по продуктам, возможно, уже использует эти типы инструментов. Спросите их, могут ли они поделиться.

Используйте непреднамеренные варианты использования в своих интересах
Нравится вам этот термин или нет, цифровая трансформация занимает умы многих ваших клиентов и потенциальных клиентов. Давление трансформации заставляет их искать технологии, которые помогают автоматизировать, упростить и ускорить работу. Гибкость — еще одна важная цель этих усилий по трансформации.

Продукты и услуги, которые достаточно гибки, чтобы решать множество проблем и делать это быстро, приносят добавленную стоимость. Если это относится к вашим продуктам, это должно быть частью вашего сообщения.

Никогда не забывайте, что B2B-маркетинг призван помогать людям решать проблемы. Если вы можете четко донести в сообщениях о продукте, какие проблемы ваши продукты помогают решать клиентам, тем лучше вы будете позиционированы для достижения успеха.