العميل المحتمل هو عميل محتمل أبدى اهتمامًا بقطاع الشركة عن طريق ملء المعلومات الشخصية في نموذج عبر الإنترنت.
العملاء المتوقعون هم الزوار الذين قدموا معلومات الاتصال بشركتك، مثل الاسم والبريد الإلكتروني، من خلال الحملات التسويقية. يوضح هذا الإجراء أن العميل المحتمل مهتم بقطاعك وقد بدأ علاقة مع شركتك. لذلك، يمكنك معرفة المزيد أو الذهاب مباشرة إلى الشراء.
من خلال فهم احتياجات وتفضيلات العملاء المحتملين ، يمكن للعلامات التجارية تطوير استراتيجيات تسويق ومبيعات أكثر استهدافًا ودقة . وبهذه الطريقة، يزيدون من فرص الانجذاب والتحول، بالإضافة إلى خلق علاقة متينة ودائمة مع هؤلاء الأشخاص.
ولكن، هل تعرف ماذا يعني هذا المفهوم وكيفية استخدامه بشكل أفضل في استراتيجية التسويق الرقمي الخاصة بك ؟
اعلم أن إدارة العملاء المحتملين التي يتم تنفيذها بشكل جيد لديها ا الحصول على رقم هاتف فرنسي لقدرة على زيادة مدى وصول حملاتك وتضخيم نتائج أعمالك بشكل كبير.
لفهم ما هو العميل المحتمل بشكل أفضل وكيفية استخدامه لزيادة مبيعات شركتك، تابع قراءة مقالتنا!
ما هو الرصاص؟
ببساطة، العميل المحتمل هو الشخص الذي يقدم معلومات الاتصال الخاصة به مقابل عرض ذي قيمة على موقع الويب الخاص بشركتك أو الصفحة المقصودة.
يمكن أن يكون هذا العرض عبارة عن محتوى غني أو أداة أو تقييم أو عرض توضيحي أو تجربة مجانية أو حتى رفع الأيدي، أي عندما يطلب العميل المحتمل التحدث إلى فريق المبيعات.
ولذلك، فإن العميل المحتمل هو الشخص الذي أبدى بالفعل اهتمامًا بمعرفة المزيد عن قطاع شركتك. لذا، يمكنك - بل وينبغي - تغذية هذا الشخص بمزيد من المعلومات، وتوجيهه خلال الرحلة إلى قرار الشراء:
في الواقع، تعد إدارة العملاء المحتملين بشكل صحيح أمرًا في غاية الأهمية لفعالية الإجراءات وزيادة مبيعات الشركة. لقد نمت محطة RD نفسها كثيرًا من خلال اعتماد استراتيجيات فعالة لجذب وإدارة عملائها المحتملين.
بعد ذلك، افهم كيفية ارتباط هذا المفهوم برحلة الشراء لعملائك:
ما هي مزايا استراتيجية إدارة العملاء المحتملين الجيدة؟
إن عملية الشراء لها بعض الخطوات، كما ذكرنا سابقاً، والتي تعرف برحلة التسوق. وعندما نتحدث عن المبيعات المعقدة، كما يحدث في التسويق B2B، يمكن أن تكون هذه الدورة أطول.
في كل مرحلة، يبحث العميل المحتمل عن كمية كبيرة من المعلومات. لذلك، كلما ساعدتك شركتك في إنتاج محتوى لإرشادك طوال العملية، زادت فرص اختيار شركتك لشركتك في النهاية.
علاوة على ذلك، فإن برنامج إدارة العملاء المحتملين الجيد له العديد من المزايا الأخرى:
فهو يسمح لك بجذب العملاء المحتملين والاحتفاظ بهم، حتى لو لم يكونوا مستعدين للشراء.
فهو يقلل من الاحتكاك في مسار التحويل، وبالتالي يزيد من عدد الفرص الملموسة التي تولدها منطقة التسويق.
تقصير دورة المبيعات عن طريق تثقيف العملاء المحتملين وتشجيعهم .
يوفر كفاءة أكبر ويزيد من إنتاجية فريق المبيعات من خلال تقديم عملاء محتملين أكثر استعدادًا للشراء.
يزيد من الاحتفاظ بالعملاء بعد الشراء، ويرجع ذلك أساسًا إلى علاقة الثقة القائمة مع العلامة التجارية.
ولذلك، فإن مهمة استراتيجية إدارة العملاء المحتملين هي تحديد المراحل المختلفة التي يمر بها العملاء المحتملون، ومواءمة المعلومات المناسبة لتسليمهم في كل مرحلة - وفي الوقت الأنسب.
لإدارة العملاء المتوقعين بشكل جيد، ستحتاج إلى أدوات قادرة على أتمتة العملية الخاصة بك. ومن الأمثلة على ذلك تسويق محطة RD نفسها، حيث يمكنك إنشاء الصفحات المقصودة وتدفقات الرسائل، بالإضافة إلى تعيين نقاط لجهات الاتصال الخاصة بك. ابدأ تجربتك المجانية الآن لفهم كيفية عمل الأداة!
ما هي أنواع العملاء المحتملين المختلفة؟
ستلاحظ أن هناك أنواعًا مختلفة من العملاء المحتملين ، يتم تصنيفهم بناءً على سلوكياتهم واهتماماتهم ومدى قربهم من قرار الشراء. تحقق من أهمها:
الرصاص المؤهل للتسويق (MQL)
القائد المؤهل للتسويق ( القائد المؤهل للتسويق أو MQL) هو الشخص الذي يدرك مشكلته وبدأ بالفعل في البحث عن حلول لحلها. لذلك، يمكنك الآن اعتبارك عميلاً محتملاً، حيث أظهرت مستوى من الاهتمام أو التفاعل مع العلامة التجارية من خلال إجراءات التسويق.
بهذه الطريقة، من المرجح أن يصبح العميل المحتمل المؤهل للتسويق عميلاً أكثر من جهات الاتصال التي لا تزال في مرحلة التعلم والاكتشاف.
المبيعات المقبولة (SAL)
العملاء المتوقعون المقبولون من قبل المبيعات ( العملاء المتوقعون المقبولون في المبيعات أو SAL) هم MQLs التي تصل إلى فريق المبيعات لتحليلها. إذا كانوا مستعدين حقًا لتلقي عرض، فسوف يدخلون في مسار المبيعات.
بشكل عام، في العمليات الأكثر تعقيدًا، يتم تقييم جهات الاتصال هذه بواسطة فريق ما قبل البيع. بهذه الطريقة، لا يضيع البائعون الوقت في الاتصال بالعملاء المتوقعين غير المستعدين للشراء بعد.
قائد المبيعات المؤهل (SQL)
العميل المتوقع المؤهل للمبيعات ( القائد المؤهل للمبيعات أو SQL) هو العميل الذي مر بجميع مراحل الرحلة وهو جاهز للشراء. كما يمكن أن تكون جهة الاتصال هي التي رفعت يدها، أي أنها حولتها إلى عرض للتحدث مباشرة مع فريق المبيعات.
ولذلك، فإن جهة الاتصال هذه جاهزة حقًا لتقييم الخيارات المتاحة ويمكن اعتبارها فرصة.
العميل المحتمل المؤهل للمنتج (PQL)
القائد المؤهل للمنتج ( PQL ) هو الشخص الذي أظهر مستوى عالٍ من الاهتمام والمشاركة مع منتج معين للشركة.
عادةً ما يرتبط هذا المفهوم بسلوك العميل المتوقع فيما يتعلق بالمنتج، مما يشير إلى أنه قد يكون أقرب إلى أن يصبح عميلاً.
PQL هو نموذج معتمد على نطاق واسع من قبل شركات SaaS، حيث يختبر المستخدم على سبيل المثال فترة تجريبية مجانية للنظام.
الرصاص الساخن
العميل المتوقع الساخن هو الشخص المؤهل تأهيلاً عاليًا والمستعد للشراء. عادةً ما يكون هذا النوع من العملاء المحتملين على اتصال مباشر مع فريق المبيعات ويُظهر مستوى عالٍ من نية الشراء.
الرصاص البارد
يعتبر الرصاص البارد هو الذي أظهر اهتمامًا معينًا، ولكنه لا يزال في المرحلة الأولى من رحلة الشراء . في هذه الحالة، ربما تفاعلوا فقط مع المحتوى الذي أنشأته الشركة، لكنهم لم يظهروا بعد اهتمامًا واضحًا بالشراء.
اقرأ المزيد: تأهيل العميل المحتمل: كيفية التأهل والاستفادة من أفضل الفرص للمبيعات
كيف يحدد التسويق والمبيعات ما هو العميل المحتمل المؤهل؟