B2B 销售的 5 条规则

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监控和分析市场

市场每天都会更新新玩家，即您的竞争对手。很多时候，我们确信我们正在与一个非常聪明的客户打交道，他们永远不会与新的、未经测试的供应商合作。但不幸的是，不能排除另一种情况。

在做出决定时，客户不仅对卖家的可靠性、服务水平和其他优势感兴趣。首先，他关心的是自己的利益。

因此，如果竞争对手稍微扩大服务范围并降 使用我们的教师数据库的好处 低价格，我们的客户很可能会接受他的报价。尽管与您合作多年相当成功。

B2B 销售的 5 条规则

您需要多久监控一次市场？在 B2B 领域，建议每月至少执行一次。

告诉我们您客户的成功经历

让已经有与您合作经验的客户向您提供建议，然后您与潜在客户分享这些建议。此外，最重要的是，这些是您使用 B2B 销售方法的相关细分市场的代表。

故事示例：

视频监控系统卖家。故事的主角不应该是在你的系统的帮助下抓住一个在入口处乱扔垃圾的邻居的邻居，而应该是一个组织，在安装你的系统后，盗窃案件就停止了。

向农业市场供应动物营养补充剂的公司。在这里您可以谈论另一个农场的成功，在购买您的产品后，该农场的产奶量增加了 30%。

一家为零售连锁店销售商业设备的公司。您可以谈论购买设备后营业额的增加。

IT解决方案提供商公司。展示一个业务流程的便利性和效率的例子，可以节省工作时间并增加利润。

人们比销售人员更有可能信任像他们这样的消费者。

使用最好的例子

精心挑选的示例将帮助未来的买家想象他们将如何使用您的产品。该技术将演示如何使用特定产品真正解决问题。

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“价格竞争：抵制价格竞争的 3 个步骤和 6 种方法”
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您需要：

准备一份 Power Point 或 PDF 演示文稿，其中包含描述客户与您合作之前和之后业务发展的视觉材料（图表和图表）。

制作一个简短的销售视频，清楚地传达您工作的本质以及客户需要做什么来改善他们的业务。

这样，您将使潜在买家思考并尝试您的产品来解决他们的问题。

发布到信誉良好的来源

为了在市场代表中占据领先地位，您需要表现出自己是真正的行业专家。撰写文章并在权威媒体上发布，与人们分享可以付诸实践的想法。

如果市场代表开始向您寻求建议和知识，这将是您权威的最佳体现。

不要忘记，B2B 销售方法的设计需要很长时间才能做出决定。在收集和分析足够多的信息并咨询专家之前，没有任何一个决策者或财务决策者会完成交易。换句话说，客户希望确保已经有解决类似问题的成功经验。

专家意见对于 B2B 领域的以下代表非常重要：

房地产市场。出版物的主题包括过去一段时间的分析数据、明年价格波动的预测。

金融市场。出版物主题：货币汇率波动、投资建议、石油、天然气、黄金、美元价格预测、立法框架链接。

销售设备或机械的市场。出版物的主题是新产品及其比较分析、技术解决方案对业务的影响。

售后服务

许多销售公司忘记了即使在交易完成后他们也必须继续与客户合作。

例如，您的销售额是：

办公家具——这意味着大约一个月后您可以打电话给客户，询问他对家具是否满意以及对他来说是否舒适；

IT 解决方案- 询问客户是否已解决所有问题，是否需要帮助设置一些工具或咨询专家；

快速消费品市场（FMCG）服务——询问新职位是否畅销，客户是否需要产品促销（横幅、展台、设备）。