营销管理方向
Posted: Mon Jan 27, 2025 3:52 am
客户集中度：专注于特定市场的企业往往在地理上集中，但从这些企业购买产品的客户并不集中。
分销：BB 产品直接从产品生产商到企业，而 BC 产品可能还需要经过批发商或零售商。
购买性质：BB 采购是由专业买家和卖家进行的正式采购过程，而 BC 采购则是非正式的。
购买影响：BB 采购受到质量控制、会计和物流等各个部门的多人影响，而 BC 营销仅受购买者本人和其他几个人的影响。
谈判：在 BB 营销中，协商降低价格或增加利益是常见的做法，而在 BC 营销中（尤其是在西方文化中），价格是固定的。
互惠：企业倾向于从其销售对象那里购买产品。尼日利亚电子邮件清单 例如，销售打印机墨水的企业更有可能从购买其打印机墨水的供应商那里购买办公椅。在 BC 营销中，这种情况不会发生，因为消费者不会同时销售产品。
租赁：企业倾向于租赁昂贵的物品，而消费者则倾向于存钱购买昂贵的物品。
促销方式：在 BB 营销中，最常见的促销方式是个人推销。BC 营销主要使用促销、公共关系、广告和社交媒体。
主要文章：营销史§指导营销实践的方向或哲学
营销导向被定义为一种“企业管理哲学”。 或“一种企业精神状态” 或“一种组织文化”。 尽管学者们仍在争论营销实践中具体概念的确切性质，但最常被引用的导向如下：
产品概念：主要关注产品的质量。除了高级时装和艺术品营销外，产品概念已基本被营销导向所取代。
生产理念：专注于尽可能多地生产某种产品或服务，以实现规模经济或范围经济。从 世纪 年代到 世纪 年代，它一直主导着营销实践，但在某些公司或行业中仍然可以找到。具体来说，科特勒和阿姆斯特朗指出，生产理念是“指导销售人员的最古老的理念之一……并且在某些情况下仍然有用。”
销售理念：专注于销售/推广公司现有的产品，而不是开发新产品，主要通过促销和直销技巧来满足未满足的需求或愿望， 主要针对工业公司的“未被寻求的商品” 。 年的一项元分析 发现，对销售业绩影响最大的因素是销售人员的销售相关知识（市场细分、演讲技巧、冲突解决和产品）、适应程度、角色清晰度、认知能力、动机和对销售角色的兴趣）。
营销理念：这是当代营销中最常用的概念，是一种以客户为中心的方法，以适合新消费者口味的产品为基础。这些公司进行广泛的市场调研，使用研发 (Research & Development)，然后使用促销技巧。 营销导向包括：
顾客导向：市场经济中的企业可以通过生产人们愿意和能够购买的商品来生存。因此，确定消费者需求对于企业未来的生存能力甚至持续经营至关重要。
组织导向：营销部门在组织的职能层面中至关重要。营销部门的信息用于指导公司其他部门的行动。营销部门可以（通过市场研究）确定消费者需要一种新型产品，或者现有产品的新用途。考虑到这一点，营销部门将通知研发部门根据消费者的新需求创建产品/服务的原型。然后生产部门将开始制造产品。财务部门可能会反对所需的资本支出，因为它可能会破坏组织的健康现金流。
分销：BB 产品直接从产品生产商到企业，而 BC 产品可能还需要经过批发商或零售商。
购买性质：BB 采购是由专业买家和卖家进行的正式采购过程，而 BC 采购则是非正式的。
购买影响：BB 采购受到质量控制、会计和物流等各个部门的多人影响，而 BC 营销仅受购买者本人和其他几个人的影响。
谈判：在 BB 营销中，协商降低价格或增加利益是常见的做法，而在 BC 营销中（尤其是在西方文化中），价格是固定的。
互惠：企业倾向于从其销售对象那里购买产品。尼日利亚电子邮件清单 例如，销售打印机墨水的企业更有可能从购买其打印机墨水的供应商那里购买办公椅。在 BC 营销中，这种情况不会发生，因为消费者不会同时销售产品。
租赁：企业倾向于租赁昂贵的物品，而消费者则倾向于存钱购买昂贵的物品。
促销方式：在 BB 营销中，最常见的促销方式是个人推销。BC 营销主要使用促销、公共关系、广告和社交媒体。
主要文章：营销史§指导营销实践的方向或哲学
营销导向被定义为一种“企业管理哲学”。 或“一种企业精神状态” 或“一种组织文化”。 尽管学者们仍在争论营销实践中具体概念的确切性质，但最常被引用的导向如下：
产品概念：主要关注产品的质量。除了高级时装和艺术品营销外，产品概念已基本被营销导向所取代。
生产理念：专注于尽可能多地生产某种产品或服务，以实现规模经济或范围经济。从 世纪 年代到 世纪 年代，它一直主导着营销实践，但在某些公司或行业中仍然可以找到。具体来说，科特勒和阿姆斯特朗指出，生产理念是“指导销售人员的最古老的理念之一……并且在某些情况下仍然有用。”
销售理念：专注于销售/推广公司现有的产品，而不是开发新产品，主要通过促销和直销技巧来满足未满足的需求或愿望， 主要针对工业公司的“未被寻求的商品” 。 年的一项元分析 发现，对销售业绩影响最大的因素是销售人员的销售相关知识（市场细分、演讲技巧、冲突解决和产品）、适应程度、角色清晰度、认知能力、动机和对销售角色的兴趣）。
营销理念：这是当代营销中最常用的概念，是一种以客户为中心的方法，以适合新消费者口味的产品为基础。这些公司进行广泛的市场调研，使用研发 (Research & Development)，然后使用促销技巧。 营销导向包括：
顾客导向：市场经济中的企业可以通过生产人们愿意和能够购买的商品来生存。因此，确定消费者需求对于企业未来的生存能力甚至持续经营至关重要。
组织导向：营销部门在组织的职能层面中至关重要。营销部门的信息用于指导公司其他部门的行动。营销部门可以（通过市场研究）确定消费者需要一种新型产品，或者现有产品的新用途。考虑到这一点，营销部门将通知研发部门根据消费者的新需求创建产品/服务的原型。然后生产部门将开始制造产品。财务部门可能会反对所需的资本支出，因为它可能会破坏组织的健康现金流。