通话目的定义错误
Posted: Tue Feb 18, 2025 4:53 am
许多销售人员认为他们打电话时的工作就是展示产品。这个错误常常导致销量低下。
所有的培训都强调了为通话设定正确目标的重要性，并提供了 SMART 方法，但在完成培训后，员工仍然相信，最重要的是向客户介绍公司的服务和产品，如果幸运的话，还能引起他们的兴趣。但这样的目标有多现实、可衡量、具体呢？
实际上，仅仅需要在周中与决策者安排一次长达一小时的会议时才进行电话营销。您将向他介绍该产品。不要试图在第一次通话时就一次性透露所有信息。
会议准备不充分
初级销售人员认为自己有能力随时与客户会面，而经验丰富的销售人员则声称经理的准备程度决定了交易的成功率 50%。与公司代表会面之前您需要了解什么？
通话目的定义错误
资料来源：shutterstock.com
首先，进行业务分析，清楚了解 肯尼亚号码数据 公司在做什么。当 B2B 公司从您那里购买东西时，他们有一个目标：增加自己的销售额。您的任务是思考贵公司的服务或产品如何对客户组织有用。
其次，收集与您谈判的决策者的身份信息。
B2B销售低迷的原因往往是没有考虑到客户的动机、性格特征和思维方式。查出：
谁是决策者；
他的专业经历是什么；
他的爱好，兴趣；
该人在哪里学习；
你和他有共同的熟人吗？等等。
关于此主题的推荐文章：
如何在组织中有效地建立销售管理
简单来说什么是追加销售 + 例子
促进零售销售增长：12项有效措施
尝试找到与这个人的共同点。这些可以是适合交谈的话题、共同的熟人等。这样，您将建立联系并赢得客户。首先研究决策者的社交媒体资料。
过度自信
一些经理认为自己是客户需求、利益和问题方面的专家。但没有人能够知道陌生人想要什么（或者第三方公司的需求是什么）。
最近，在B2B销售，特别是服务业中，出现了一个关于首次交易日期的新概念——“抽水”。
过度自信
资料来源：shutterstock.com
谈判将根据会议的目标进行：
“推销”您的公司：以一种能够让客户相信您的专业知识和专业精神的方式展示它，以激发信任。
自我“推销”：树立自己的形象，表明自己是一位能干的专家，可以而且应该被委托解决您的问题。
“激励”顾客：发现顾客的需求或者创造顾客的需求。这是会议中最耗时的部分，从30分钟到一个小时不等。收集和分析客户公司销售什么、向谁销售和如何销售的信息，并了解其问题和改进业务流程的愿望。不要去猜测，而是要问当事人本人。
经理的角色是提问：他只用 20% 的时间说话，剩下的 80% 的时间用来倾听客户的回答。
商务会议应该以对客户需求和问题的总结以及您可以提供最佳解决方案的保证而结束。为了解决后者，需要暂停一段时间并立即安排一次新的会议。
所有的培训都强调了为通话设定正确目标的重要性，并提供了 SMART 方法，但在完成培训后，员工仍然相信，最重要的是向客户介绍公司的服务和产品，如果幸运的话，还能引起他们的兴趣。但这样的目标有多现实、可衡量、具体呢？
实际上，仅仅需要在周中与决策者安排一次长达一小时的会议时才进行电话营销。您将向他介绍该产品。不要试图在第一次通话时就一次性透露所有信息。
会议准备不充分
初级销售人员认为自己有能力随时与客户会面，而经验丰富的销售人员则声称经理的准备程度决定了交易的成功率 50%。与公司代表会面之前您需要了解什么？
通话目的定义错误
资料来源：shutterstock.com
首先，进行业务分析，清楚了解 肯尼亚号码数据 公司在做什么。当 B2B 公司从您那里购买东西时，他们有一个目标：增加自己的销售额。您的任务是思考贵公司的服务或产品如何对客户组织有用。
其次，收集与您谈判的决策者的身份信息。
B2B销售低迷的原因往往是没有考虑到客户的动机、性格特征和思维方式。查出：
谁是决策者；
他的专业经历是什么；
他的爱好，兴趣；
该人在哪里学习；
你和他有共同的熟人吗？等等。
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过度自信
一些经理认为自己是客户需求、利益和问题方面的专家。但没有人能够知道陌生人想要什么（或者第三方公司的需求是什么）。
最近，在B2B销售，特别是服务业中，出现了一个关于首次交易日期的新概念——“抽水”。
过度自信
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谈判将根据会议的目标进行：
“推销”您的公司：以一种能够让客户相信您的专业知识和专业精神的方式展示它，以激发信任。
自我“推销”：树立自己的形象，表明自己是一位能干的专家，可以而且应该被委托解决您的问题。
“激励”顾客：发现顾客的需求或者创造顾客的需求。这是会议中最耗时的部分，从30分钟到一个小时不等。收集和分析客户公司销售什么、向谁销售和如何销售的信息，并了解其问题和改进业务流程的愿望。不要去猜测，而是要问当事人本人。
经理的角色是提问：他只用 20% 的时间说话，剩下的 80% 的时间用来倾听客户的回答。
商务会议应该以对客户需求和问题的总结以及您可以提供最佳解决方案的保证而结束。为了解决后者，需要暂停一段时间并立即安排一次新的会议。