Как вы создаете возможности?

[mouakter15]

После определения целевого показателя дохода он передается вице-президенту/руководителю отдела продаж. Там его нужно преобразовать в бронирования, годовой регулярный доход или ежемесячный регулярный доход.

Бронирования представляют собой общую стоимость контракта. Они не всегда равны доходам. Например, если вы закрываете контракт на €100.000 в декабре 2020 года, но этот контракт начинается в феврале 2021 года следующего года, доход не будет признан до 2021 года.

Monthly Recurring Revenue — это показатель, измеряющий доход, на Лид рассылки основателя который бизнес может рассчитывать каждый месяц. Если вы закрываете ежемесячную подписку на €100, вы добавляете €100 MRR.

Ежегодный регулярный доход — это показатель, измеряющий доход, на который бизнес может рассчитывать каждый год. Он часто рассчитывается путем умножения MRR на 12.

Теперь, когда вы знаете, что означают все эти термины, какой из них вам следует выбрать?

Если вы продаете подписку (обычно это встречается в SaaS), я рекомендую устанавливать цели в MRR. Тогда у вас будет четкое понимание дохода, который вы добавляете (или убираете) каждый месяц. Если вы пытаетесь закрепить клиентов в многолетних контрактах, то ARR имеет смысл.

Bookings следует использовать, когда вы продаете контракты на основе проектов или сделки без повторяющихся аспектов. Наконец, Resources следует использовать, если ваши представители отвечают за сборы (чего я не рекомендую делать).

Как вы создаете возможности?
Вторым важным моментом является перечисление каналов, используемых для создания возможностей. Большинство организаций полагаются на сочетание, используя входящий маркетинг, исходящие продажи и рекомендации, если назвать несколько. Ниже приведен список типичных каналов, используемых для создания возможностей: