虽然营销是企业吸引合格潜在客户的最有力工具，但聪明的营销人员也可以利用它将不合适的潜在客户排除在销售渠道之外。
上周，我们向您展示了如何定义“优质线索”。在本周的“为什么我的线索很糟糕？”系列文章中，我们将讨论如何创建营销活动，既能吸引合格的线索，又能将不合格的线索排除在您的销售渠道之外。
更多潜在客户并不一定意味着更多合格潜在客户
一些 B2B 营销人员认为，营销和潜在客户开发纯粹是数字游戏，浏览您的网站或与您的社交媒体帖子互动的人越多，您的销售就越成功。不幸的是，事实并非如此。
如果您的理想客户资料(ICP) 仅限于特 爱沙尼亚 whatsapp 号码列表 定类型的公司（许多 B2B 公司都是这种情况），那么通过吸引广泛受众的营销来增加网站访问量不会产生更多合格的潜在客户1。相反，它会让销售漏斗中充斥着那些不合格、不合适的潜在客户，这让销售人员非常沮丧。您的营销工作必须专注于在正确的时间用正确的内容接触正确的人。
自传营销如何吸引不良线索
当企业采用自传式营销方法（专注于您的产品和功能）时，您最终会吸引不合格的潜在客户，因为他们不清楚您的解决方案是否适合他们。处于错误行业的企业或比您的理想客户小得多的企业仍然可能对您的产品所包含的功能感兴趣。如果您不清楚谁会从您的产品中受益，他们的兴趣将把他们引向您的销售渠道。
例如，假设您销售一个软件平台，该平台解决了拥有数万名员工的跨国企业所特有的问题。在这种情况下，您的 ICP 将包括相对较少的公司，这些公司拥有大量预算来提供像您这样的针对性解决方案。如果您选择将营销重点放在特定功能上，那么不在该目标市场中的潜在客户仍会对这些功能感兴趣，并且不会理解您的产品超出了他们的预算或为比他们大得多的企业设计。因此，您可能会吸引更多潜在客户，但其中许多人不会在您的目标市场中，也不太可能在以后转化。
相反，您必须关注目标市场的特定痛点以及他们使用您的产品将获得的好处。当您的营销内容专门针对您的 ICP 构建时，您的信息将吸引合格的潜在客户，并为不合格的潜在客户提供他们选择退出所需的信息。
基于账户的营销
基于账户的营销 (ABM) 是一种建立在吸引合格潜在客户和阻止不合格潜在客户的营销活动基础上的方法。ABM的目标是在销售流程的每个环节向关键公司的潜在客户提供高度情境化的内容，以教育和培养他们。
HubSpot 的《2021 年非同寻常的营销状态报告》发现，70% 的营销人员表示正在使用 ABM，比 2020 年增加了 15% 2。ABM的受欢迎程度可能会继续增长，因为许多企业发现，使用 ABM 来构建营销活动有助于他们构建内容生成和交付，以吸引更多合格的潜在客户，减少不太可能转化的潜在客户。
瞄准好的线索，剔除坏的线索
了解了理想客户是谁之后，您的营销应该高度关注他们的痛点以及您的解决方案将带来的好处。这种有针对性的营销还有一个额外的好处，那就是可以剔除那些不适合您的解决方案的潜在客户，这样您的销售和营销团队就可以专注于培养合格的潜在客户。
在下周的文章中，我们将讨论如何在销售流程的每个环节培养优质潜在客户。即使是一些乍一看似乎“不好”的潜在客户，也可能需要一点点培养才能成为高价值客户。