在开始吸引更好的潜在客户之前，您需要明确定义什么是“好”的潜在客户。依靠销售人员审查和分析每条潜在客户以确定其是否值得追求会浪费大量时间，而这些时间本可以用来接触合格的潜在客户，甚至可能导致优质潜在客户被丢弃。使用这种策略还意味着营销不会围绕理想客户档案 (ICP) 来构建营销活动，而任何成功的 B2B 营销活动都需要理想客户档案。
在这篇博文中，我们将讨论如何识别您的理想客户，并超越“好的潜在客户”来确定您的营销和销售团队应该追求哪些潜在客户。
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定义你的理想客户
成功的 B2B 营销人员将买家的需求作为 匈牙利 whatsapp 号码列表 他们所做的一切的中心。如果没有 ICP（包括买家的痛点）来指导您的营销团队，您发起的任何计划都将没有重点，并且很可能会失败。
当您着手创建 ICP 时，目标是确定哪些帐户最有可能成为高价值客户。销售和营销在开发 ICP 时必须通力合作。每个团队对谁会与您的营销互动以及谁最终会转化都有独特的理解，因此创建 ICP 应该是一项共同的工作。阅读本系列的上一篇博客，了解有关销售和营销如何与买家保持一致的更多信息。
要构建您的 ICP，首先要了解您当前的客户：
他们属于哪个行业或垂直行业？
就员工数量和收入而言，该公司的规模有多大？
他们的预算是多少？
他们在哪里？
它们的技术成熟度如何？
他们最显著的痛点是什么？
自他们成为客户以来，您对他们的需求有何了解？
在成为客户之前，他们最常与哪些内容互动？
在分析现有客户时，您应该记住，他们不一定都是您的理想客户。您的 ICP 应该确定哪些客户将从您的解决方案中受益最多，并且有可能成为满意的客户。这些是您应该关注的客户。
将潜在客户细分为符合营销条件的潜在客户和符合销售条件的潜在客户
“优质潜在客户”是一个非常模糊和含糊的类别，称潜在客户为“优质”并不能说明他们值得您的团队花时间。他们是否对您的产品感兴趣？他们是否从事您产品所服务的行业？他们是否与您的社交媒体帖子或博客互动？在制定 ICP 后，您需要制定更具体的标准，以确定哪些潜在客户值得通过有针对性的营销和潜在客户培育来追求。
“优质潜在客户”可分为两类：符合营销条件的潜在客户 (MQL) 和符合销售条件的潜在客户 (SQL)。就像您的 ICP 一样，这两个类别应该定义明确，并基于有关您当前客户的数据以及您知道哪些人可能会转化。
MQL 是通过正确的潜在客户培育最有可能成为客户的潜在客户。他们是您想要继续关注的潜在客户，因为 1) 他们满足客户的一些基本人口统计要求；2) 他们已经以表明有兴趣或购买意向的方式与您公司的营销互动。
再次强调，查看当前客户的数据及其购买路径是一个很好的起点。例如，如果某人访问您的网站一次并从主页跳出，则表明他对此兴趣不大。另一方面，如果潜在客户多次访问您的网站并下载了一些内容，则他可能有兴趣了解更多信息，您可以利用从当前客户那里了解到的信息来创建培养他们的流程。
SQL 是符合条件并准备由销售人员联系的潜在客户。此类潜在客户符合您的 ICP 并达到销售人员联系他们的门槛。与 MQL 一样，使潜在客户符合销售条件的详细信息将由您的公司独有，并且取决于您对当前客户所采用的转化路径的了解。您的营销和销售团队必须共同努力，确定潜在客户必须满足哪些标准，然后才能将其归类为 SQL 并交给销售人员。
将 ICP 作为营销工作的基石
当您试图解决不良线索时，关注优质线索似乎有悖常理，但这是提高线索质量的重要一步。对合格线索的构成达成共识对于创建营销流程至关重要，该流程可让您的渠道充满优质线索并剔除不良线索。
在本系列的下一篇文章中，我们将介绍您的营销和销售团队如何利用你们关于哪些潜在客户可能转化的综合知识来创建营销活动，以吸引合格的潜在客户并剔除不良的潜在客户。