不良线索进入销售渠道的原因有很多，但许多团队面临的一个根本问题是营销和销售没有共同的买家定义。如果不努力实现相同的买家旅程并共享数据，两个团队都将难以实现公司的整体增长目标。
在今天“为什么我的销售线索很糟糕？”系列的文章中，我们将讨论销售和营销协调对买家的重要性，以及您的销售和营销团队如何共享见解和数据以成为一个有凝聚力的整体。
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较长的销售周期需要更多的参与
较长的销售周期和团购决策通常会给 B2B 营销和销售 约旦 whatsapp 号码列表 团队带来挑战。如果您销售的是昂贵的产品或服务，需要客户投入大量资金，那么您的营销对象就不是那些会在瞬间做出购买决定的人。
企业通常有多人参与购买决策，必须与 IT 或合规等业务部门核实购买，并且必须确保他们明智地使用预算。由于 B2B 营销和销售涉及如此漫长的意识建立和研究阶段，您的营销和销售团队需要共同努力开发内容和数字营销计划，以在漫长的过程中培养潜在客户。这一挑战的关键在于确定什么会在此过程中引起买家的共鸣。
在整个销售渠道中保持潜在客户的参与度至关重要。销售和营销团队如果能与客户的需求保持一致、分享有关吸引和转化客户的信息并使用共享数据进行运营，那么成功的机会就会大得多。
基于账户的营销需要数据共享
基于账户的营销 (ABM) 不仅仅是一种营销趋势，它是一种具有真正持久力的策略。ABM 通过创建定制内容并在理想的环境中将其呈现给目标账户，帮助营销和销售吸引可能成为高价值客户的账户。简而言之：ABM 活动旨在用不错的潜在客户填充您的销售渠道。
ABM 还需要共享目标账户的数据，以及销售和营销部门对这些目标账户中哪些人产生了影响。所有这些数据都必须使用 CRM 系统进行跟踪，以便两个团队都可以访问。有了这些共享知识，营销和销售部门就可以了解他们对每个目标账户内部的影响。
销售和营销与买家保持一致
谈论销售和营销协调很容易 - 但实际操作起来如何呢？以下是您可以通过日常活动实现这种协调的方法。
促进定期沟通：销售和营销团队应定期公开地相互联系。正如我们前面提到的，两个团队都知道什么行得通，什么行不通，与对方部门的同行分享这些信息将有助于两个团队取得更大的成功。
营销团队应定期采访销售团队，以了解买家。此外，营销团队必须在开展活动之前与销售团队确认买家定义；否则，这可能会导致沟通不畅，并导致优质潜在客户流失。
当销售人员完成交易并从新客户那里听说某个谈话要点或活动具有说服力时，他们应该与营销团队分享该信息。
这些团队之间的沟通应该是开放和畅通的。无论贵公司采用哪种沟通方式 - 一个 Slack 频道、专门用于信息共享的每周会议或每日站立会议 - 都应将其作为流程的记录部分，让这些团队能够轻松协作。消除行政障碍并鼓励开放式沟通将使您的销售和营销团队能够保持一致。
记录流程：将销售和营销与买家协调一致的关键要素是开发和记录潜在客户交接流程。这些记录的流程应包括什么是营销合格潜在客户 (MQL) 和销售合格潜在客户 (SQL)，何时应将潜在客户从营销团队的所有权转移到销售团队的所有权，以及如何进行。潜在客户是否通过销售团队中的一个人分配给销售人员？他们是否根据其规模分配给特定的销售人员，或者哪个销售人员专门从事他们感兴趣的解决方案？销售人员如何确定是否应将潜在客户转回营销部门进行进一步培养？
记录这一点并确保两个团队都了解何时以及如何在团队之间转移线索，将使过渡变得无缝，并确保线索不会被忽略。
制定并跟踪共同目标：虽然有些 KPI 是销售或营销所独有的，但有些指标（如潜在客户质量和转化率）会受到两个团队绩效的影响。将这些共同目标置于营销和销售流程的中心将使您的团队保持一致，并让他们朝着相同的结果努力。
此外，它还将帮助每个团队制定更有意义的目标，并根据共同的增长目标衡量他们的进展。两个团队将能够更好地了解哪些 KPI 能够对潜在客户的质量和转化次数产生可衡量的影响，而不是专注于“致电的潜在客户数量”或“社交媒体点赞数量”等目标。
建立责任制：销售和营销团队都应对彼此和自己的团队负责。业务的整体增长取决于两个团队是否都能实现目标；共同承担责任使两个团队能够相互支持，并从错误和失误中吸取教训。
这并不意味着您的销售团队应该对营销团队施加压力并不断质疑他们的想法和进展，反之亦然。两个团队的目标都应该对对方透明，并且团队之间应该就如何提高绩效和推动增长进行公开讨论。
在您的 CRM 中自动执行对齐活动：使用 Hubspot 之类的 CRM，您可以自动执行某些活动，以促进销售和营销与买家的对齐。确定潜在客户的资格并将其分配给销售人员、设置潜在客户参与广告活动时的通知以及将不合格的潜在客户转移到再营销活动的工作流程都可以自动化。
两个团队都应该参与设置将潜在客户分配给销售人员或从销售渠道转移到再营销活动的参数 - 这确保对什么是合格的潜在客户有共同的理解，从而降低一个团队决定忽略或取消另一个团队认为合格的潜在客户的可能性。
关注买家
为了提高潜在客户的质量，负责生成和转化潜在客户的团队需要齐心协力，共同制定目标。最终，销售和营销必须专注于了解买家的动机，并在整个销售渠道中创建能够激励和教育买家的信息。