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作者的观点完全是他们自己的（不包括催眠的不太可能发生的情况）并且可能并不总是反映 Moz 的观点。
Ruth Burr Reedy 是 SEO 和在线营销顾问兼演讲者，也是 UpBuild 的战略副总裁，UpBuild 是一家专门从事 SEO、网络分析和转化率优化的技术营销机构。这是每月定期发布系列文章的第一篇，我们非常兴奋！
当您接手一个使用潜在客户生成模型的新 SEO 客户时，您会怎么做？
在您尝试更好地了解客户业务时 副总裁审核电子邮件列表 提出的许多发现性问题中，您可能会问他们：“什么使潜在客户成为好的潜在客户？” 也就是说，哪些特质使潜在客户更有可能转化为销售？
一家考虑过理想客户的企业可能会发送一些受众角色；他们可能会更笼统地谈论他们的目标受众。产品或服务可能更适合特定规模或预算的公司，或者价格需要高层人士（如总监、副总裁或 C 级员工）签字，如果您的客户知道这些信息，他们很可能会将这些信息传递给您。然而，这类入职对话以客户向您保证：“只要给我们线索。我们会完成销售。”结束的情况并不少见。
由于 SEO 代理机构通常无法访问我们客户的 CRM 系统，因此我们经常将转化为潜在客户作为衡量我们活动成功与否的核心 KPI。我们知道，仅仅为网站带来流量是不够的，流量必须转化为价值。在客户保证他们真正需要的是更多潜在客户之后，我们深入了解了客户的产品旨在解决哪些类型的问题、可能遇到这些问题的人的类型，以及他们在解决这些问题时可能会搜索哪些类型的资源。很快，我们就解决了客户网站上的技术问题，帮助他们围绕客户的问题创建和推广强大的资源，并看到流量和转化率不断涌入。感觉很棒，对吧？
不幸的是，这往往是 B2B 合作中开始出现问题的节点。查看客户的分析，一切似乎都很好 — 流量上升，转化率也上升，网站运行良好。但是，与客户交谈后，您经常会发现他们并不满意。