战略销售规划的10个阶段
Posted: Sat Jan 25, 2025 8:41 am
一个好的、可行的策略通常由多个块组成，每个块都包含一组特定的操作。如果您想在销售额上达到前所未有的高度，请全部完成，并且最好按照指定的顺序进行。
评估您已有的结果
分析贵公司当前的销售状况。
以下是需要考虑的几点：
销售部门的指标。
客户服务部门的销 购买股东数据库 售指标。
到底是谁卖的？
到底卖给了谁呢？
发生多少次销售后或将发生重复销售。
哪个客户利润最少？
哪个客户的销售周期最短？
哪个客户最赚钱？
使用什么标准来评估销售计划的完成或未完成？
增长点有哪些？
有哪些资源可以确保增长。
还需要连接哪些资源来维持增长。
战略销售规划需要在几个领域进行结构化分析：
研究销售动态
跟踪三年的动态，找到下降点和季节性模式。使用报告和 CRM 指标中的信息。
销售渠道及区域研究
如果您使用多个渠道并在不同区域工作，请跟踪其中哪个（渠道和区域）可提供最佳盈利能力，并且在扩大客户群方面最有希望。
进行 ABC 和 XYZ 分析
必须对每个销售渠道进行这样的分析。每个人都知道，80% 的收入来自于某 20% 的客户（几乎在任何公司）。研究哪些客户占用了您最多的时间，谁通常会同时购买多种产品，谁更容易合作，以及谁的销售周期最短。
写下最佳客户的行为，并使用此列表作为创建理想目标客户档案的基础。
有关此主题的推荐文章：
企业的竞争优势：如何形成和发展
如何使企业取得成功而不成为公司的“消防员”
营销策略：品种和形成阶段
细分您的客户群
您已经完成了 ABC 和 XYZ 分析，您知道最好的客户的行为方式，并且您拥有他们的品质列表。在此基础上，形成目标客户的画像并编制调查问卷。确定销售最活跃的行业和利基市场。
现在对 A 类和 B 类客户进行至少 10 次访谈。对于有效的战略销售规划，以下数据最相关：
客户要求
研究创造产品价值涉及哪些客户需求，您的产品或服务提供哪些好处。
决策者/LVPR/GPR
跟踪最重要客户的公司的决策过程是如何进行的，以及购买本身包含哪些阶段。
利基供应商
找出你的目标客户之前接触过哪些竞争公司，以及这些供应商在哪些方面比你更强。
您对目标客户了解得越多，您就越清楚在哪里寻找他们以及如何与他们合作。战略销售规划的基础是与客户公司互动的策略，您的利润将取决于客户公司的行动。
执行 SWOT 分析
这将回答许多问题：您在市场上的优势是什么，您是否能够抵御可能的威胁，您的团队有哪些弱点会减慢销售策略的实施等等。
战略销售规划的10个阶段
为了进行 SWOT 分析，启动了一次特别的战略会议，其中包括多次迭代。邀请市场及销售部门的领导负责人参加。询问团队如何最大程度地减少威胁并改善弱点。了解为什么（与现有客户和新收购的客户）达成交易很困难。找出比其他产品卖得更好的产品并确定原因。回答了所有这些问题后，您将概述实施已制定的销售策略的步骤。
评估您已有的结果
分析贵公司当前的销售状况。
以下是需要考虑的几点：
销售部门的指标。
客户服务部门的销 购买股东数据库 售指标。
到底是谁卖的？
到底卖给了谁呢？
发生多少次销售后或将发生重复销售。
哪个客户利润最少？
哪个客户的销售周期最短？
哪个客户最赚钱？
使用什么标准来评估销售计划的完成或未完成？
增长点有哪些？
有哪些资源可以确保增长。
还需要连接哪些资源来维持增长。
战略销售规划需要在几个领域进行结构化分析：
研究销售动态
跟踪三年的动态，找到下降点和季节性模式。使用报告和 CRM 指标中的信息。
销售渠道及区域研究
如果您使用多个渠道并在不同区域工作，请跟踪其中哪个（渠道和区域）可提供最佳盈利能力，并且在扩大客户群方面最有希望。
进行 ABC 和 XYZ 分析
必须对每个销售渠道进行这样的分析。每个人都知道，80% 的收入来自于某 20% 的客户（几乎在任何公司）。研究哪些客户占用了您最多的时间，谁通常会同时购买多种产品，谁更容易合作，以及谁的销售周期最短。
写下最佳客户的行为，并使用此列表作为创建理想目标客户档案的基础。
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细分您的客户群
您已经完成了 ABC 和 XYZ 分析，您知道最好的客户的行为方式，并且您拥有他们的品质列表。在此基础上，形成目标客户的画像并编制调查问卷。确定销售最活跃的行业和利基市场。
现在对 A 类和 B 类客户进行至少 10 次访谈。对于有效的战略销售规划，以下数据最相关：
客户要求
研究创造产品价值涉及哪些客户需求，您的产品或服务提供哪些好处。
决策者/LVPR/GPR
跟踪最重要客户的公司的决策过程是如何进行的，以及购买本身包含哪些阶段。
利基供应商
找出你的目标客户之前接触过哪些竞争公司，以及这些供应商在哪些方面比你更强。
您对目标客户了解得越多，您就越清楚在哪里寻找他们以及如何与他们合作。战略销售规划的基础是与客户公司互动的策略，您的利润将取决于客户公司的行动。
执行 SWOT 分析
这将回答许多问题：您在市场上的优势是什么，您是否能够抵御可能的威胁，您的团队有哪些弱点会减慢销售策略的实施等等。
战略销售规划的10个阶段
为了进行 SWOT 分析，启动了一次特别的战略会议，其中包括多次迭代。邀请市场及销售部门的领导负责人参加。询问团队如何最大程度地减少威胁并改善弱点。了解为什么（与现有客户和新收购的客户）达成交易很困难。找出比其他产品卖得更好的产品并确定原因。回答了所有这些问题后，您将概述实施已制定的销售策略的步骤。